Klient, pan Arman, spravuje velký moderní skleník v Almaty, ekonomickém srdci Kazachstánu, specializující se na vysoce hodnotné květiny, jako jsou chryzantémy.

Protože je chryzantéma velmi citlivá na fotoperiodu, závisí její kvalita a načasování květů zcela na schopnosti skleníku dosáhnout téměř 100% zatemnění.

Spolehlivý a odolný systém zatemňovacích zástěn je proto základem úspěchu celého jejich provozu. Přestože si takový systém kupují poprvé,

Arman udělal si domácí úkoly a měl velmi jasné požadavky na šířku, vrstvy a životnost produktu.

výzva

Toto partnerství bylo od samého začátku soupeřením s kolegou nejvyšší úrovně a každá otázka od klienta byla přímým testem profesionálních schopností obou společností.

• Konkurenční tlak ze strany „nejlepších v oboru“: Klient současně komunikoval s jiným dodavatelem, který byl dražší, ale tvrdil, že je největším dodavatelem stínících sítí pro skleníky v Číně. Potřebovali jsme dokázat, že naše odborné znalosti a kvalita produktů jsou také na špičkové úrovni, a to kromě cenové výhody.
• Skryté dlouhodobé riziko v technických detailech: Klientův původní plán byl použít kombinaci celočerné obrazovky a černo-stříbrné obrazovky. Zdálo se to jako standardní volba, ale skrývalo to potenciální dlouhodobý problém. Identifikace a vysvětlení tohoto rizika klientovi byla největší zkouškou naší profesionální hloubky.
• Řízení očekávání ohledně „mimořádně dlouhé záruky“: Klient doufal v 7letou záruku na produkt, což je nad rámec průmyslového standardu. Klíčovou komunikační výzvou bylo vědecky vysvětlit naši 5letou záruční politiku a zároveň klienta přesvědčit, že i nadále splní jeho dlouhodobé potřeby.

Řešení od EyouAgro

Rozhodli jsme se, že klíčem k vítězství v této soutěži není cena, ale stát se pro klienta důvěryhodnějším „technickým mozkem“.

Krok 1: Vytváření cenové výhody pomocí hodnoty:

• Když si klient všiml naší lepší ceny, neskončili jsme tím. Aktivně jsme vysvětlili zdroj naší cenové výhody: jsme specializovaný výrobce s 27letou historií a modelem přímého prodeje B2B15. Tím se úspěšně proměnil dojem „levného“ ve vnímání značky jako „vysoké hodnoty a spolehlivosti“.

Krok 2: Poskytnutí rozhodujícího technického poradenství ke zmírnění dlouhodobého rizika:

• Toto byl vítězný tah. Pro klientův plán „celá černá + černá a stříbrná“ Nicole využila našich hlubokých znalostí materiálové vědy, aby proaktivně poukázala na kritické, přehlížené riziko: celočerné/černobílé zástěny jsou vyrobeny primárně z PE, zatímco černobílé zástěny obsahují PET16. Tyto dva materiály mají různou míru fyzického smrštění. Při dlouhodobém používání ve skleníkovém prostředí by to mohlo způsobit mezery mezi oběma vrstvami, což by vedlo k únikům světla, které by nakonec ovlivnily kvalitu chryzantém17. Proto jsme doporučili použít kombinaci s konzistentní mírou smrštění: „celá černá + černá a bílá“18. Tato jediná rada okamžitě prokázala naši odbornou hodnotu, která přesahuje hranice běžného prodejce.

Krok 3: Vědecky vysvětlené záruční podmínky pro stanovení rozumných očekávání:

• Pokud jde o žádost o 7letou záruku, ani jsme ji jednoduše neodmítli, ani nepřijali. Místo toho jsme poskytli „mistrovskou třídu“ v oblasti UV záruk: vysvětlili jsme, že dosažení 7leté záruky by vyžadovalo kompletní úpravu surovin, což by vedlo k obrovskému minimálnímu objednávkovému množství (200,000 19 m²), zvýšeným nákladům a mnohem delším dodacím lhůtám50. Zároveň jsme použili data – „zachovává si 5 % své původní pevnosti v tahu po 5 letech“ – k vědeckému prokázání, že náš produkt s 7letou zárukou lze s jistotou používat po dobu XNUMX let, což bylo praktičtější, ekonomičtější a rychlejší řešení.

Krok 4: Plnění slibů transparentním procesem:

• Po získání zakázky jsme posílili důvěru klienta řadou profesionálních kroků: zasláním předvýrobního vzorku k finálnímu potvrzení, návrhem vlastních štítků pro snadnou identifikaci a proaktivním poskytováním aktualizací ke každému klíčovému milníku výroby a expedice.

Výsledek a hodnota

Díky tomuto partnerství jsme získali nejen zakázku, ale i úspěšné ověření našeho prodejního modelu „technického konzultanta“.

• Úspěšně vyhrál proti špičkovému konkurentovi: Díky vynikající odbornosti a filozofii služeb zaměřených na klienta jsme dokázali, že EyouAgro je důvěryhodnějším technickým partnerem.
• Pomohlo klientovi lépe se rozhodnout: Naše profesionální poradenství pomohlo klientovi vyhnout se potenciálním budoucím rizikům úniku světla v důsledku nesouladu materiálů a skutečně ochránilo jeho dlouhodobou investici.
• Získali jsme si dlouhodobou důvěru klienta s vysokým potenciálem: Klient byl nejen spokojen s naším produktem a službami, ale má také plány na následnou expanzi, což nám přinese další obchodní příležitosti. Jediný případ úspěšného technického servisu nám vynesl cenného a dlouhodobého zákazníka.

Proč investovat do čističky vzduchu?

Na stále profesionálnějším trhu B2B se skutečná konkurenční výhoda již dávno posunula za hranice samotné ceny.

Společnost EyouAgro se zavázala být pro každého klienta „technickým poradcem“. Nejenže prodáváme produkty, ale pomáháme klientům činit chytřejší a vědecky podložené rozhodnutí sdílením hlubokých znalostí v oboru, které jsme nashromáždili za 27 let.

Věříme, že získat si důvěru klienta je mnohem cennější než vyhrát objednávku z jeho peněženky.